Контакт с покупателем является неотъемлемой частью процесса продажи товаров и услуг. Хотя на первый взгляд это может показаться легким, привлечение и удержание внимания потенциальных клиентов до завершения сделки является проблемой для любого отдела маркетинга. Часто бывает, что контакт обрывается на полпути или почти на финише и, несмотря на большое количество т.н. потенциальных клиентов, результаты намного слабее, чем ожидалось. Низкая конверсия обычно является результатом неправильно построенной воронки продаж. Что же такое такая воронка продаж и почему стоит потратить время на ее создание?
Что такое воронка продаж?
В двух словах, воронка продаж магазина (она же воронка конверсии) — это разделенная на этапы группа процессов маркетинга и продаж, цель которых — эффективно вести потенциальных клиентов от интереса к товару/услуге до завершения сделки , т.е. воспользовавшись предложенной услугой или купив данный товар. Графическое изображение этих процессов напоминает воронку, потому что на каждом последующем этапе людей все меньше и меньше (отсюда и название). Это важно, когда дело доходит до .
Чтобы лучше представить это, давайте рассмотрим простой пример. Самая верхняя часть воронки (то есть самая широкая часть) собирает всех потенциальных клиентов (то есть потенциальных клиентов), которые посетили сайт. Те, кто проявил интерес к данному товару/услуге (например, провел больше времени на посвященной ему подстранице магазина), переходят на следующий этап — благодаря соответствующим инструментам можно точно отслеживать поведение посетителей на вашем сайте. На основе этих данных и их глубокого анализа вы можете предпринять действия, которые превратят этот интерес в эффективные продажи, например, использование соответствующего CTA (Call To Action), который превратит анонимного человека в реальный контакт для которым вы можете управлять конкретными маркетинговыми мероприятиями. Человек, кто заполнил контактную форму или подписался на информационный бюллетень, будет двигаться вниз по воронке. Если интерес сохранится, он в конечном итоге окажется на дне и будет продан. Это, очевидно, очень большое упрощение, но оно дает определенную картину ситуации, стоящей перед отделом маркетинга.
Правильно построенные воронки продаж позволяют определить продолжительность цикла продаж, а значит, создать план действий, позволяющий достичь поставленной бизнес-цели. Кроме того, такая воронка также позволяет оценить эффективность предпринятых действий и узнать о реальных потребностях и ожиданиях потенциальных клиентов. Благодаря этому вы можете получить действительно ценные лиды, что очень важно как в продажах B2B, так и в B2C.